Die veränderte Vertriebswelt im 21. Jahrhundert
Bisherige Vertriebsmodelle und Methoden beruhen oft auf Erkenntnissen des 19. und 20. Jahrhunderts. Doch Vertriebsmethoden und Vorgehensweisen von damals sind heute nicht immer angebracht.
In den letzten 30 Jahren hat sich Entscheidendes an den internationalen Märkten und bei potenziellen Kunden geändert:
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die Gesellschaft als Ganzes und damit auch der Ausgangspunkt für Verhaltensweisen von Kunden haben sich grundlegend gewandelt:
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eine „globalisierte Wissensgesellschaft“,
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angereichert mit neuen Technologien (Stichwort Internet) und
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der damit verbundene Zugang zu weitreichenden und schnellzugänglichen Informationen zu Produkten, Leistungen und Lieferanten führt dazu, dass Kunden nunmehr selbst zu „Kaufexperten“ werden.
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Das Kaufverhalten potentieller Kunden verändert sich laufend.
Die Geschwindigkeit dieser Änderung von Kaufverhalten nimmt im Vergleich zum letzten Jahrhundert stetig zu.
Nichts ist in einem Jahr genauso wie im Jahr zuvor.
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Die moderne Gehirnforschung und die noch recht
jungen Forschungsfelder der sozialen Systemtheorie und der Verhaltensökonomie, haben neue Erkenntnisse zu menschlichen Denk- und
Verhaltensweisen offenbart. Dies führt dazu, den Menschen und seine Gedankenwelt als komplexes System wahrzunehmen.So ist ein Kunde -sei es als einzelne Person oder als Gremium – auch ein komplexes System, das weitestgehend
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nicht direkt beeinflussbar von äußeren Faktoren (wie etwa dem Abschlusswunsch eines, vielleicht übermotivierten Verkäufers),
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selbstgetrieben, selbstgesteuert und eigenmotiviert,
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seine Gedanken und Entscheidungen, intrinsisch prozessiert.
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Diese veränderte bzw. sich ständig noch weiter verändernde Welt verlangt nach neuen, frischen Ansätzen und Vorgehensweisen im Vertriebsgeschehen.
Es stellt sich die Frage danach, wie im Rahmen dieser neuen Ausgangslage, der Vertrieb anders gestaltet werden kann und wie er neuen Herausforderungen des 21. Jahrhunderts begegnen kann.
DER „WISSENSCHAFTLICHE VERTRIEB“:
Wie kann Vertriebserfolg nachhaltig und berechenbarer für die gesamte Vertriebsmannschaft gestaltet werden?
Die Antwort dazu ist einfach: durch das Aufsetzten einer WISSENSCHAFTLICHEN Basis für Vertrieb. Eine Grundlage, die wissenschaftlich erforscht ist und nicht nur auf Bauchgefühle und vergangene Erfahrungswerte Einzelner angewiesen ist.
Es geht also darum weniger auf „Eintagsfliegen“, Trends oder nur auf individuelle Erfahrungen von „Vertriebsgurus“ zu setzten. Es geht darum eine „Mystik des Vertriebs“ aus dem Geschehen heraus zu holen.
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Wird eine wissenschaftliche Basis als Ausgangspunkt für die Vertriebspraxis ausgewählt, so wird hierdurch der Ausgang nach einer Umsetzung neuer Methoden und Vorgehensweisen, nicht dem Zufall überlassen, sondern fundiert auf belastbaren und erprobten Erkenntnissen. Erkenntnisse die ihre Gültigkeit über menschliche Verhaltensweisen, an anderen Stellen bereits wissenschaftlich erwiesen haben.
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Ein weiteres Argument für eine auf Wissenschaft basierende Praxis, ist die ständige Veränderung von Kundenverhalten und Märkten: da Änderungen im Internet-Zeitalter immer schneller statt finden, muss sich eine Vorgehensweise im Vertrieb ebenfalls schritthaltend und schnell verändern können.
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Eine sich ebenfalls ständig weiterentwickelnde, wissenschaftliche Theoriebasis für neue Vertriebsansätze, gewährleistet eben diese systematische Weiterentwicklung von Vertrieb – schritthaltend mit den sich stetig ändernden Entwicklungen in Wirtschaft und Gesellschaft.
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Die meisten im Markt befindlichen Vertriebsmethoden sind im vergangenen Jahrhundert und ausgehend vom damaligen Zeitgeist entwickelt. Die Entwickler waren oft einzelne, vertriebliche Erfahrungsträger und griffen auf eigene mehr oder weniger erfolgreiche Erfahrungswerte zurück. Diese Erfahrungswerte passen nicht zwangsläufig mit Verhalten von Menschen/Kunden von Heute und der Zukunft zusammen: die Veränderungsdynamik der modernen Gesellschaft verhindert eine adäquate Abbildung der enormen Änderungen, durch nur einzelne Erfahrungsträger. Die Notwendigkeit für eine breitere, wissenschaftliche Basis für die Weiterntwicklung von Vertrieb, ist die Folge.
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