was steckt hinter sy$$elling®?


 Die veränderte Vertriebswelt im 21. Jahrhundert

Bisherige Vertriebsmodelle und Methoden beruhen oft auf Erkenntnissen des 19. und 20. Jahrhunderts. Doch  Vertriebsmethoden und Vorgehensweisen von damals sind heute nicht immer angebracht.

In den letzten 30 Jahren hat sich Entscheidendes an den internationalen Märkten und bei potenziellen Kunden geändert:

  • die Gesellschaft als Ganzes und damit auch der Ausgangspunkt für Verhaltensweisen von Kunden haben sich grundlegend gewandelt:

    • eine „globalisierte Wissensgesellschaft“, 

    • angereichert mit neuen Technologien (Stichwort Internet) und

    • der damit verbundene Zugang zu weitreichenden und schnellzugänglichen Informationen zu Produkten, Leistungen und Lieferanten führt dazu, dass Kunden nunmehr selbst zu „Kaufexperten“ werden.

  • Das Kaufverhalten potentieller Kunden verändert sich laufend.

    Die Geschwindigkeit dieser Änderung von Kaufverhalten nimmt im Vergleich zum letzten Jahrhundert stetig zu.

    Nichts ist in einem Jahr genauso wie im Jahr zuvor.

  • Die moderne Gehirnforschung und das noch recht junge Forschungsfeld der Systemtheorie, haben neue Erkenntnisse zu menschlichen Denk- und
    Verhaltensweisen offenbart. Dies führt dazu, den Menschen und seine
    Gedankenwelt als komplexes System
    wahrzunehmen

    So ist ein Kunde auch ein komplexes System, das weitestgehend

    • nicht direkt beeinflussbar von äußeren Faktoren (wie etwa dem Abschlusswunsch eines, vielleicht übermotivierten Verkäufers),

    • selbstgetrieben, selbstgesteuert und eigenmotiviert,

    • seine Gedanken und Entscheidungen, intrinsisch prozessiert.

Diese veränderte bzw. sich ständig noch weiter verändernde Welt verlangt nach neuen, frischen Ansätzen und Vorgehensweisen im Vertriebsgeschehen.


Es stellt sich die Frage danach, wie im Rahmen dieser neuen Ausgangslage, der Vertrieb anders gestaltet werden kann und wie er neuen Herausforderungen des 21. Jahrhunderts begegnen kann.

DER „WISSENSCHAFTLICHE VERTRIEB“:

Wie kann Vertriebserfolg nachhaltig und berechenbarer für die gesamte Vertriebsmannschaft gestaltet werden?

Die Antwort dazu ist einfach: durch das Aufsetzten einer WISSENSCHAFTLICHEN Basis für Vertrieb. Eine Grundlage, die wissenschaftlich erforscht ist und nicht nur auf Bauchgefühle und vergangene Erfahrungswerte Einzelner angewiesen ist.
Es geht also darum weniger auf „Eintagsfliegen“, Trends oder nur auf individuelle Erfahrungen von „Vertriebsgurus“ zu setzten. Es geht darum eine „Mystik des Vertriebs“ aus dem Geschehen heraus zu holen.

  • Wird eine wissenschaftliche Basis als Ausgangspunkt für die Vertriebspraxis ausgewählt, so wird hierdurch der Ausgang nach einer Umsetzung neuer Methoden und Vorgehensweisen nicht dem Zufall überlassen, sondern fundiert auf belastbaren und erprobten Erkenntnissen. Erkenntnisse die ihre Gültigkeit an anderen Stellen, bereits wissenschaftlich erwiesen haben.

  • Ein weiteres Argument für eine auf Wissenschaft basierende Praxis, ist die ständige Veränderung von Kundenverhalten und Märkten: da Änderungen im Internet-Zeitalter immer schneller statt finden, muss sich eine Vorgehensweise im Vertrieb ebenfalls schritthaltend und schnell verändern können.

    • Eine sich ebenfalls ständig weiterentwickelnde, wissenschaftliche Theoriebasis für neue Vertriebsansätze, gewährleistet eben diese systematische Weiterentwicklung von Vertrieb – schritthaltend mit den sich stetig ändernden Entwicklungen in Wirtschaft und Gesellschaft.

    • Die meisten im Markt befindlichen Vertriebsmethoden sind im vergangenen Jahrhundert und ausgehend vom damaligen Zeitgeist entwickelt. Die Entwickler waren oft einzelne, vertriebliche Erfahrungsträger und griffen auf eigene mehr oder weniger erfolgreiche Erfahrungswerte zurück. Diese Erfahrungswerte passen nicht  zwangsläufig mit Verhalten von Menschen/Kunden von Heute und der Zukunft zusammen: die Veränderungsdynamik der modernen Gesellschaft verhindert eine adäquate Abbildung der enormen Änderungen,  durch nur einzelne Erfahrungsträger. Die Notwendigkeit für eine breitere, wissenschaftliche Basis für die Weiterntwicklung von Vertrieb, ist die Folge.


sy$$elling® wurde entwickelt, als Antwort für das veränderte Kundenverhalten des 21. Jahrhunderts und nutzt dazu neben praktische Expertise, eine breite wissenschaftliche Basis.


sy$$elling® ist bewährte Vertriebspraxis

sy$$elling® beruht auf jahrzehntelanger Vertriebspraxis: aus über 30 Jahren Vertriebserfahrung im B2B Bereich, entwickelt aus über 40.000 Vertriebssituationen und Kundeninteraktionen, sowie aus der Beobachtung und dem Management von über 800 Vertriebsprofis.

Wir wissen also was Vertrieb ist und wir haben Vertrieb selbst erlebt – dieses Praxiswissen wurde in pragmatischen, einfach umsetzbaren, systemischen Methoden eingebettet.

sy$$elling® beruht andererseits aber auch auf eine fundierte Wissenschaft: der Ursprung unserer Vertriebsmethode findet sich in der sozialen Systemtheorie Luhmanns, die wir auf die Anforderungen des Vertriebs im 21. Jahrhunderts übertragen haben.
Die Systemik hat in der Wirtschaft unlängst Einzug gehalten und wird heute sehr erfolgreich als „systemisches Management“ oder „systemische Organisationsentwicklung“ umgesetzt.


sy$$elling® ist einer der weltweit ersten, auf Systemik basierenden Ansätze für Vertrieb!


Die Umwandlung von durchschnittlichen Verkäufern zu Top-Verkäufern

Durch das Einbringen von wissenschaftlichen Erkenntnissen der Systemtheorie und deren Übertragung in Vertriebssituationen, führt der neue
Vertriebsansatz sy$$elling® dazu, dass
erfolgreicher Vertrieb nicht nur denjenigen vorbehalten bleibt, die intuitiv richtig vorgehen
(etwa „charismatische Verkäufer“), sondern Vertriebserfolg

für alle anderen (durchschnittlichen und unterdurchschnittlichen) Verkäufer wahrscheinlicher wird.


Die KOMBINATION aus Wissenschaft UND jahrzehntelange Vertriebs-Expertise, macht diesen NEUEN Vertriebsansatz aus!